服装营销“折”当先
营销似乎已成为服装界最不可缺的一个环节,形形色色的广告、发布会、时尚巡演,其手法之奇之新,经常令人叹为观止。然而,市场营销在服装界又恰恰是最薄弱的环节之一。对于服装业而言,“品牌制胜、形象为王”已成大势所趋。品牌成为市场上获胜的不二法门,而市场营销则是打造品牌的有力手段。
时至今日,如果你走在大街上,你会发现众多服饰店店门外或店内的“打折”告示。而在名目繁多的促销活动中,消费者最感兴趣的当属“换季打折”。
此外,逢年过节、大型活动期间打折,也是一种受消费者欢迎的形式。
某商业广场工作人员介绍,从最受欢迎的促销方式看,主要集中在降低价格。价格是消费的敏感点,很多情形下,价格往往主宰着一样商品的生杀大权,尤其对于那些大众化的品牌,价格更是市场销售的“杠杆”,通过“杠杆原理”,商家可以控制商品的销量。出于追求价廉物美的消费心态,大多数消费者对于那些有品牌保证的商品的打折促销往往趋之若鹜,消费者在购买的同时还能求得心理上的某种平衡。因此,这种方式受到了许多消费者的青睐。
这位工作人员表示,服装品牌广告在做得有声有色,但是促销形式一直都很单一——打折。打折被视为服装品牌营销的惟一法宝。刚入季的新装,上市时不打折,卖到一个月左右,就开始打八折;再过一个月,就开始打六折;到最后换季时,有可能打到两折。
限时、限量打折也是商家打折的一种方式。如果哪一天你是周末进入某一家商场,你一定要留心注意该商场的海报哟,说不定在各式各样醒目的打折标识中,还有限时、限量打折,即在某一个时段打折,一些商家甚至推出一些时段特价,可以在平时的折扣上享受更大的折扣。
事实上,换季打折对商家而言只是为了处理即将过期或积压产品,消费者往往不能选择到令自己称心的产品,相比之下,限时(限量)打折则为消费者赢得了更多的选择机会,消费者会感觉到真正的实惠。这种“限量降价促销术”若实施得当,将为商家赢得更多的利益。
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易地销售法
服装有时候会有地域特征,在一个地方销售不出去的服装,换一个地方就会畅销;在一个地方畅销的服装,换一个地方就成了无人顺津的“死货”。
造成这一现象的原因是因为每一个地方都有可能具有不同的消费习惯或消费档次,比如在低收入口集中的地方卖高档次服装,超过了顾客的消费能力,因此滞销的可能性就相当大。反之,结果也大同小异。
网点销售法在国外称为“三角销售法”。做法是如果某种服装有三个商店销售,那么,就要求三家要呈三角形布局。这样一来既有助于三家店铺形成良性竞争的格局,也能使消费者不致漏网,最大限度地发挥市场潜力。
赞助销售法
这一方法是生产厂家“出血”,赞助商店举办有影响的文化,教育、体育等竞赛、比赛活动,扩大商店和服装的知名度,以利商店销售服装。
服务销售法
这一办法的核心是培育消费者的消费需求,通过举办培训班、讲座、现场咨询、技术辅导等方式让顾客了解服装的使用,解除消费者的后顾之忧,从而促使消费者购买服装。
比如花店举办“插花艺术培训班”,美容美发店举办“美容知识讲座”,化妆品商店在卖出服装后为顾客免费做美容护理等方式都能够有效地提高服装的销售或增加店铺的营业收。
示范销售法
示范销售法就是厂家或店铺的工作人员现场示范某种服装的使用方法或演示服装所能达到的效果,以求吸引顾客的注意力,激发他们的购买欲望。
比如国外有家生产胶水的厂家,在报纸上打出广告说某商场门口贴着一块价值2000美元的金币,谁能揭下就归谁所有。结果第二天人潮如流,人们纷纷尝试却无人能够如愿。厂家趁机宣传这块金币是用某某牌胶水粘贴的。人们亲眼看见其效果显著,于是纷纷购买。
迂回销售法
这是一种比较储蓄的销售方法,看上去不是在推销服装,但实际上仍以销售服装为目的。比如有些推销儿童智力玩具的商店,专门设置一个场所让儿童们免费玩玩具,并有专人辅导。一旦孩子们对智力玩具有了兴趣,父母多半会花钱购买。
搭配销售法
这种方法是将畅销服装搭配滞销服装组合销售。不过这种方法可能引起顾客反感,使用时一定要谨慎。
组合销售法
组合销售法就是将类型相近、使用起来具有配合作用的组合在一起销售,以图一次卖出多件服装。
这种销售方法对顾客也很方便,比如卖浴具等卫生设备的商店,如果把适合的浴缸、抽水马桶、盥洗用具组合在一起,顾客们选购起来就会很方便。因为一般家庭在购买这此东西时,都以成套购买为主。
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一 款式组合营销
一个店铺中,商品各品类的结构不能以简单的品类结构比例来划分。很多经销商或者品牌商在规划自己的商品品类结构中,会根据自己的产品优势设定整盘货品的各品类的比例,以最大化突出优势建立自己的品牌特色。但是有一关键经常被忽略,那就是在不同品类中的各服装款式风格没有做比例的规划。很多品牌会推出一些系列款,通过系列阐述商品特点,这一点在产品推广方面有一定的清晰性,但是当作为消费者来讲一个系列中往往并没有太多的选择空间。这样就会导致我们经常去逛一家品牌专卖店,看似有很多款式,可是真正走下来发现就大概那么几个款式类型。
通过这一点,我们不难看出,很多品牌在规划产品时缺乏针对顾客需要的产品款式规划,只规划了大类,没有规划小类,即使规划了小类,也没有规划服装款式风格的构成。要想抓住每一个进店的顾客,品牌商或经销商就必须有抓住不同风格类型的服装款式。
有人可能会讲,这不可能,千人千面,服装品牌要定位,怎么可能会满足所有的顾客喜欢的款式呢?作为服装款式组合营销,指得不是要做乱产品风格,而是充分考虑到你的品牌所吸引的人群进店后,在对服装商品选择的时候可以看到产品间的联系搭配、可以看到一种款式考虑不同体型需要的类似款、可以看到服装款式风格清晰的分类等等。对服装款式营销的运用,需要经营者对每一件服装款式的受众群有清晰的认知,才能通过款式的组合最大化的吸引和满足消费者的需要。
需要补充的是服装款式是可以分类的,不管是时装还是正装,了解了款式的分类方法才能作出合理的款式结构。就像是成熟高雅的女装针对35岁以上的女性,那么这种款式组合不仅尺码和版型要符合目标群体的需要,还要知道此类型的顾客在款式方面的变化宽度,然后在其中找出核心的款式元素进行分类比例的规划。这种细部的服装款式规划是一种最大化利用销售机会和销售资源的方法。
通过各种款式组合营销,可以实现扩大消费群需要、延伸消费群需要、拓宽目标消费年龄层需要、开发目标客户等种种目的。
款式营销不是一味的靠增加款式来吸引消费群,而是在现有的基础上对服装款式做更科学的规划,从而实现有限的成本实现最大的效益的方法。
二 款式更新频率营销
每一个顾客对某一个品牌的光顾也许是偶然的,但品牌店铺的产品款式更新的频率会左右顾客逛店的频率。而逛店的频率增加,自然会增加销售机会。
这一点很多人都知道,但是要把握好消费者的特征根据自己的现金流设定比较合理的款式更新频率以及更新款式的类型则不是一件容易的事情。
我们通常看到一种做法就是根据以往的销售数据来设定款式的更新频率,这一点可以充分考虑到一个商圈区域的商品消化量。但是对于销售而言想要突破原来的销售业绩可能只有这一点是不够的。
款式更新频率对于消费者有一定的引导作用。拿一女装为例,由于资金流和目标顾客的消费特征,经营者采用了主打品类风衣的款式更新为每周10个款,可以搭配的围巾每周20个款,这样的款式更新频率不但带动了风衣、围巾的连带销售,而且吸引了很多无意购买围巾的随机顾客,增加了风衣的销售机会。
款式更新频率是要结合某一个品类的受众消费心理需要来设定的,而不是什么东西卖没了,就补上什么货。不管你经营的是什么服装品类都要充分考虑到款式更新频率的策略性。我们当前也看到很多服装店铺模式走快消路线的现象,这也是快消型品牌的盈利模式之一。
三 款式动态营销
款式动态营销指的是根据每天的销售状况,在补货不及时的状况下,通过陈列搭配组合,把需要推广的款式展现给顾客。这样的方式在很多店铺中都很常见。
这些属于陈列销售范畴,但是也一样有他的策略性。
比如款式品类结合顾客走动动线的规划,比如结合款式时尚穿衣方式的品类衔接规划,比如老款新搭配的制造新货到货现象的规划等等。
再比如针对每个季节一天的温度变化,变化陈列出样,引导穿衣方式等的陈列手法等等。
服装款式营销有很多很多方法可以改善品牌的业绩效益,服装款式营销也是一种成本最低、见效最快的营销方法。
每接触一个品牌客户就会产生不一样的服装款式营销的方式,因为每个品牌的受众群不同、商品的结构和定位也不同,只要用心,只要认真,相信很多品牌都可以做的更好。