针织服装行业销售的节后综合征 咋整?

“节后综合征”一词常常被用来形容上班族们在春节、国庆等假期后,无法快速调整生物钟恢复工作作息的状态,是老板们较为头疼的一个问题。在营销的专业角度看来,“节后综合征”则意味着由于消费者在节前及节日期间的超前购买,导致节日后一段时间内消费者的购买需求出现显著下降的情况,尤其在节前销售较好的针织类产品中较为明显。而且春节后正值各个品牌及专柜春夏产品上新期间,故而,如何治疗“节后综合征”成了各个针织店铺节后的第一场硬仗。

  

针织服装行业销售的节后综合征 咋整?

 

小产品缓解症状各有妙招

面对消费者的“节后综合征”,商家的销售人员也表示头疼,并且制定出了不同的应对之法。“公司方面还没有制定出最新的活动策略,而且专柜所在商场也没有相关的促销方案,所以我们在春节歇业结束后会继续采用轮休的方式。如果没有十分有利的外界因素,在元宵节前,甚至在农历正月结束前销售量都不会太大,我们用这种方式来减少员工的工作量,降低人员的在岗闲置率。”侯枫在青年路大悦城经营着一家家居服专卖店,他将店员的轮休日期延长了一周,“这样做并不是消极,而是单店活动并不会使销售情况有太大的改观,所以我们这样也算是养精蓄锐吧。”

赵琳在炫特区附近经营着一家内衣专卖店,与侯枫的应对方式不同,他选择了单店活动的方式来改善节后销售低迷的情况。“我们的店铺距离生活区较近,所以可以理解为距细分市场更近一些,”赵琳说:“我们的目标消费者就是附近几个小区的居民们,所以对于他们来说,我们的店铺更偏向于生活化的日用品店铺,在心理定位上与商场类店铺有所不同,这也是我们单店活动能够做起来的一个保障。”

为了节后的销售,赵琳特意在节前留下了四款产品,放在近期推出。“并不是说这四款产品有多好,其实就是为了做出一个时间差来,希望节后的销售情况也能好一点。”据了解,这种时间差的营销方式赵琳并不是第一年采用了,“以前节后也会推迟开业时间,但是我们距离小区近,而且采用会员制,能够与常来购买的消费者会形成较为亲密的关系,所以关店反而会接到会员需要产品的电话。慢慢的我们就改为现在的销售方式了。”赵琳的单店活动过几天就要开始了,他预计这次活动销售情况会比往年更好,“今年春节假期提前一天结束,所以估计附近租房的白领们回来的比往年多一些。”

大产品提前绸缪很是必要

不同于家居服、内衣这类生活化产品,可以通过店铺内部的营业规划及单店活动来减少损失和增加收入,童装、羊绒衫等成衣类针织产品想要缓解症状则需要很费一番功夫。

“羊绒衫传统的促销季有两个,一次在年前,一次在夏末,一般情况下,不是库存压货太多,我们不会在节后进行低价位促销,因为这时促销如果低于节前折扣太多,容易引起节前购买产品的消费者反感,而且从品牌长期经营角度来看,这样不利于品牌口碑的树立。”许彤彤在西苑交通枢纽附近经营着一家羊绒衫专卖店,代理着两个品牌的产品。“羊绒衫产品价位较高,想要缓解节后销售的冷淡情况,真的很难。所以我们会把开店时间推迟,在过完元宵节后再营业。”

许彤彤能够大胆推迟开店时间,和她店铺的位置也有很大的关系,西苑临近多所高校,高校的学生是许彤彤的主要目标人群之一,“所以,只要在开学前恢复正常营业就好。”

“童装这种成衣产品对这种综合征尤其头疼。”赵翔宇说,他在大红门附近经营着一家童装店,通常是只接批发,但每次节后都会有近一个月的时间批发零售都卖。“就算都接,销量也不行。”赵翔宇感慨,“一直到各大品牌举办订货会的时候,这种情况才得到较好的改善。”

在他看来,做批发的不好过,主要还是因为零售店铺节后的行情不好。“大部分消费者对童装的采购会集中在节前,而且近期气候变化并不大,所以基本上会出现一个月左右的低迷期。等气候出现较大变化或者产品推新力度较大的时候,零售店铺的客流量才能有保障。”王思明是赵翔宇店铺的常客,她在通州经营着一家童装零售店,近期她并没有较大的采购计划,选择在节后来批发点,是为了查遗补缺,“针对节前销售时出现存货明显减少的款式及类别进行一下补充。最多也就几十件。”

节后消费者的采购需求降低,购买的往往是使用率较高的必需品,或者出现临时更换需求的产品,所以在节后的针织销售环节中,如单店活动不可行,不妨继续维持基础产品的供应,采用保障店铺日常运转的人员配置,由于此阶段也并不适合大力度的清库存活动,所以适当降低节后非活动期间营业人员的配置,尽量避免新产品在“节后综合征”期间上市造成“叫好不叫座”的销售形势。

来源:中国女装网

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