北京东海玉龙综合批发市场位于北京南中轴线——南四环桥南500米路西,与大红门CBC服装商业中心相互连接,互为依托,在经营上组成了“服 装——布料”的亲缘组合,从而形成了大红门商圈内的商誉共荣与客流资源共享。
北京东海玉龙综合批发市场市场地址:
北京市丰台区南四环桥南500米路西
北京东海玉龙综合批发市场市场介绍:
北京市东海玉龙综合批发市场市场地上建筑面积23万余平方米、地下建筑面积13.3万余平方米,约10万 平米独立的生活区,共计46.3万余平方米。其中常年大型展示厅近4万平方米,家纺市场面积为3万余平方米;多功能贵宾楼1栎,内设置多功能大厅2000 平方米,高档装饰,具有流行趋势发布、时装模特歌舞表演、音乐茶座等功能;同时设置有高档洗浴中心和中西餐厅,高级客房300余间;综合办公楼一栋,设有 5000到10000平方米的中国面辅料博物馆;现代化网络大楼一栋。
高档女装店铺要想提升业绩,增加营业额,做好导购的培训是很必要的。因为服装导购人员是直接接触顾客的,导购人员的态度,导购人员的销售技巧,对促成交易起着至关重要的作用。
那么高档女装店铺的导购人员应该怎么做呢?首先,导购人员一定不能犯以下五种致命性的错误:
一、切忌让自己处于被动的角色
众多销售高档女装的导购员看见顾客上门第一句话一般都是:“先生/小姐,欢迎光临,请随便看看!”这样做会让顾客从你的说话中看不到你店里的卖点所在,你更多的是被动性的在推销你的产品,而如果你这样引导:“先生/小姐这边请,这是咱们店新到的款式,在今年是比较流行的……”这样做一方面给顾客的信息是店里有新款上市,另一方面则可以利用这个机会接近顾客找机会介绍商品,这大大提高了商品推销成功的机率。
二、切忌用命令式的语气
在向顾客推销服装时切忌用命令式的语气来与顾客交流。如“你试一下”“到这里看看”这样会让顾客觉得带有强迫性,让人感觉到心里不舒服,有时顾客觉得花点钱无所谓但是服务得让人觉得周到和贴心。所以尽量用“请您/麻烦您……”的语气来与顾客交流。
三、切忌直接拒绝顾客的请求
很多时候如果顾客提出要求,你却采用直接拒绝的形式,这会将顾客拒之门外,给自己和顾客没了退路,结果是成交不了客户。像“我们的商品是不打折的”这样说就是错误的,咱们应该先强调和塑造产品的价值,让顾客觉得物有所值。可以这样说“真的很抱歉,我们这商品都是正厂出品,明码标价的,质量也是完全有保障的,你关心的不也正是商品的质量吗:。一句话不能说得太满得留条退路。如果采用“对不起”或者请求的口吻与顾客交流至少会让顾客觉得你尊重他。
四、切忌帮顾客做决定性
当顾客拿不定主意时,有时会征求导购员的建议,此时切忌不要说“这款非常适合你,你就拿这款吧”。而是应该从侧面来塑造商品的价值。你可以说“我个人觉得这款穿在您身上显得气质高雅,显得您非常的青春靓丽。”这样将皮球路易向顾客让她自己选择。一般的话顾客都喜欢听这种比较好听的话,虽然有些也是善意的谎言。但有时顾客买的就是份舒心。
五、切忌推销产品时没有针对性
对于女装的设计、功能、质量、价格等因素,要因人而宜,真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”,最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念,是女装销售技巧中非常重要的一个环节。
那么作为高档女装店的导购员应该做到哪几点呢?小编总结如下:
1、微笑。这是真诚的一种体现,所谓伸手不打笑脸人,练就出一副迷人的微笑对于导购员来说是一种财富。
2、赞美顾客。人人都喜欢赞美,想要顾客掏钱买单,你得让顾客心里觉得舒心才行。一句真诚的赞美有可能就促成了一笔销售,也有可能改变顾客的坏心情。所以学会真诚的赞美别人于人于已都是好事。
3、注重形象与礼仪。这是对顾客的尊重,也是对自己职业的一种尊重,当导购员优雅得体的形象出现在顾客面前时,不但可以改进工作气氛,更可以获得顾客的信赖,能够给顾客良好的感觉。
4、学会倾听顾客说话。导购员不要一味想着推销产品而不间断的说话,你得听顾客多说,这样才能知道顾客更多的购买信息与动机,为你后期推销产品起到好的辅助作用,只有你了解了顾客的需求才能有针对性的对他服务。
女装销售技巧有下列原则:
1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋,有利于销售成功。
2、重点要简短。对顾客说明服装特性时,要做到语言简练清楚,内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出,如有时间再逐层展开。
3、具体的表现。要根据顾客的情况,随机应变,不可千篇一律,只说:“这件衣服好”,“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容,做到因人而宜。
4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋,要向顾客说明服装符合流行的趋势。
来源:中国女装网
“节后综合征”一词常常被用来形容上班族们在春节、国庆等假期后,无法快速调整生物钟恢复工作作息的状态,是老板们较为头疼的一个问题。在营销的专业角度看来,“节后综合征”则意味着由于消费者在节前及节日期间的超前购买,导致节日后一段时间内消费者的购买需求出现显著下降的情况,尤其在节前销售较好的针织类产品中较为明显。而且春节后正值各个品牌及专柜春夏产品上新期间,故而,如何治疗“节后综合征”成了各个针织店铺节后的第一场硬仗。
小产品缓解症状各有妙招
面对消费者的“节后综合征”,商家的销售人员也表示头疼,并且制定出了不同的应对之法。“公司方面还没有制定出最新的活动策略,而且专柜所在商场也没有相关的促销方案,所以我们在春节歇业结束后会继续采用轮休的方式。如果没有十分有利的外界因素,在元宵节前,甚至在农历正月结束前销售量都不会太大,我们用这种方式来减少员工的工作量,降低人员的在岗闲置率。”侯枫在青年路大悦城经营着一家家居服专卖店,他将店员的轮休日期延长了一周,“这样做并不是消极,而是单店活动并不会使销售情况有太大的改观,所以我们这样也算是养精蓄锐吧。”
赵琳在炫特区附近经营着一家内衣专卖店,与侯枫的应对方式不同,他选择了单店活动的方式来改善节后销售低迷的情况。“我们的店铺距离生活区较近,所以可以理解为距细分市场更近一些,”赵琳说:“我们的目标消费者就是附近几个小区的居民们,所以对于他们来说,我们的店铺更偏向于生活化的日用品店铺,在心理定位上与商场类店铺有所不同,这也是我们单店活动能够做起来的一个保障。”
为了节后的销售,赵琳特意在节前留下了四款产品,放在近期推出。“并不是说这四款产品有多好,其实就是为了做出一个时间差来,希望节后的销售情况也能好一点。”据了解,这种时间差的营销方式赵琳并不是第一年采用了,“以前节后也会推迟开业时间,但是我们距离小区近,而且采用会员制,能够与常来购买的消费者会形成较为亲密的关系,所以关店反而会接到会员需要产品的电话。慢慢的我们就改为现在的销售方式了。”赵琳的单店活动过几天就要开始了,他预计这次活动销售情况会比往年更好,“今年春节假期提前一天结束,所以估计附近租房的白领们回来的比往年多一些。”
大产品提前绸缪很是必要
不同于家居服、内衣这类生活化产品,可以通过店铺内部的营业规划及单店活动来减少损失和增加收入,童装、羊绒衫等成衣类针织产品想要缓解症状则需要很费一番功夫。
“羊绒衫传统的促销季有两个,一次在年前,一次在夏末,一般情况下,不是库存压货太多,我们不会在节后进行低价位促销,因为这时促销如果低于节前折扣太多,容易引起节前购买产品的消费者反感,而且从品牌长期经营角度来看,这样不利于品牌口碑的树立。”许彤彤在西苑交通枢纽附近经营着一家羊绒衫专卖店,代理着两个品牌的产品。“羊绒衫产品价位较高,想要缓解节后销售的冷淡情况,真的很难。所以我们会把开店时间推迟,在过完元宵节后再营业。”
许彤彤能够大胆推迟开店时间,和她店铺的位置也有很大的关系,西苑临近多所高校,高校的学生是许彤彤的主要目标人群之一,“所以,只要在开学前恢复正常营业就好。”
“童装这种成衣产品对这种综合征尤其头疼。”赵翔宇说,他在大红门附近经营着一家童装店,通常是只接批发,但每次节后都会有近一个月的时间批发零售都卖。“就算都接,销量也不行。”赵翔宇感慨,“一直到各大品牌举办订货会的时候,这种情况才得到较好的改善。”
在他看来,做批发的不好过,主要还是因为零售店铺节后的行情不好。“大部分消费者对童装的采购会集中在节前,而且近期气候变化并不大,所以基本上会出现一个月左右的低迷期。等气候出现较大变化或者产品推新力度较大的时候,零售店铺的客流量才能有保障。”王思明是赵翔宇店铺的常客,她在通州经营着一家童装零售店,近期她并没有较大的采购计划,选择在节后来批发点,是为了查遗补缺,“针对节前销售时出现存货明显减少的款式及类别进行一下补充。最多也就几十件。”
节后消费者的采购需求降低,购买的往往是使用率较高的必需品,或者出现临时更换需求的产品,所以在节后的针织销售环节中,如单店活动不可行,不妨继续维持基础产品的供应,采用保障店铺日常运转的人员配置,由于此阶段也并不适合大力度的清库存活动,所以适当降低节后非活动期间营业人员的配置,尽量避免新产品在“节后综合征”期间上市造成“叫好不叫座”的销售形势。
来源:中国女装网