服装营销攻略之如何快速处理服装库存

如何快速处理服装库存在生产严重过剩的今天，到处打折呼声一片，如何快速处理服装库存往往是经销商最最头痛的问题，一相情愿打折降价吧，常此以往必然会影响品牌的整体形象和价格体系，降低顾客对产品的忠诚度，不打折吧，服装产品太容易落伍过时，放在仓库只会越来越贬值，最后变成废布一堆。那么旺季过后如何快速处理服装库存呢，这事无论厂家还是经销商都感到棘手，特别是季节性强的产品，要想淡季不淡实非易事!

和众营销策划认为造成淡季压货的因素是多方位的。服装库存的原因除了有季节性的因素外，还应该考虑到产品本身的质量问题，产品的价格问题，推广策略的问题以及消费环境的问题。一般来说如果广告宣传不到位，会导致终端促销的力度不够。如里消费环境的消费水平低、产品季节性则比较强。造成服装库存积压厂家与经销商都存在着一定的问题和众营销策划大致总结如下：

1、生产企业缺乏对市场的全局规划与合理调控，没有做好市场调研不知道市场的需求量到底是如何的就盲目的生产，导致市场需求与服装实际生产量形成很大的差距，从而导致服装产品库存严重。

2、淡季来了才想我该怎么办?而没有在淡季来临前做好相对应的政策。未雨绸缪总是好的，临时抱佛脚不可行。所谓不打无准备的仗就是这个道理。

3、服装经销商没能有效争取到厂方的促销支持与优惠政策。经销商习惯于找厂家支援，主动出击意识差，有的贪图眼前利益，淡季来临便改头换面;有的缺乏理性，为追求短期利益盲目压货，结果与预先设想往往相差甚远。

那么如何如何快速高效的处理好服装库存呢?和众营销策划认为处理库存要做到“快、狠、准”，虽然只是短短的三个字其中的奥妙却有许多。目前处理服装库存的主要方法有：

一、在大型商场设特卖场或特价品专卖卖场特卖场地对于中国人来说还是比较受欢迎的，毕竟咱们中国老百姓的口袋还不是那么鼓，所以适时的让大家觉得赚点小便宜是明智之举。部分消费者已经形成了这种消费习惯，尤其对于品牌来说不特卖时觉得贵舍不得花钱，特卖时让大家觉得机会难得想不掏钱都难。

二、波断上化新鲜感不断波断上货就是不要一次性把一季的所有商品全部拿出来，而是根据产品的特性分几个阶段上货，如秋装可按初秋、中秋和深秋分三次上货，因为每个阶段顾客的需求是不同的，这就好比顾客心目中的理想商品是A，而你却将ABC全部拿上来，这样虽然说顾客的选择会多些，但是货多了会扰乱顾客的视线，一次将货全上了也使得店里的货看上去陈旧而没有新鲜感。

三、外销销往不发达国家。这类企业往往需要较大的销售能量，要有好的外销经验和能力。或者与外贸公司有良好的合作关系。绝大多数服装企业是不具备外销能力的。所以，这种方法也只能被少数大型企业采用。

四、厂商可以将库存作为促销赠品给经销商这不仅消化了服装库存，同时也是作为一种渠道的奖励，既增加了经销商的忠诚度，也能促使他们多进货。但是得懂得适可而止，什么东西多了就会造成泛滥成灾的状况。多了一方面会让经销商们觉得不值钱，另一方面也会影响品牌的整体形象。

五、量大的款式提前上货。像秋冬装的上货时间，很多卖场都会选择八月十五那天，建议可以提前8-10天挂上橱窗提前给消费者留下个好的印象，也可吸引一些时尚的消费者。但是不能一下子将全部的款全部拿出来，只拿出量最大的十几二十个款。和众营销策划通过市场调研得出，库存最大的款往往是当初认为最好卖的爆款。所以要将这些产品放到消费都的面前，落实好评率、触货率、询问率和试穿率等的指标数据。如果这四项指标都非常高，就要查下订货量够不够，如果这四项指标都比较低就得赶紧做促销方案了。

六、转换流通渠道，走批发市场销售。有些品牌一方面新款及热卖款式走大中商场及专卖店的销售渠道，另一方面对于一些老款相对而言难销的款式以比较低的价格走批发市场经营。这种方式其实很矛盾，对品牌的形象会有所影响，但很多品牌都采用这种策略，一般企业为了尽快消化掉服装库存也顾不上考虑这么多了。

七、不要纯粹地为了消化库存而做促销，要把消费者的心理需求放在首位，通过刺激消费者的购买欲望、扩大产品的销售渠道来增加销量。

八、加强团购等特别渠道的开发。服装是生活的必须品，必然存在着团购市场，而团购能产生批量销售，对消化库存有帮助。

九、细分目标消费群体，针对自己与竞争对手的优劣态势作出相应措施。通过对竞品的冲击来提升本品在淡季的销量。

十、捐赠不知从何时起，企业家发明了这样的方法，他们每年将实在消化不了的服装库存捐给贫困地区。这样既解决了库存，而且也与公益事业接轨。

因此，要真正意义上地快速处理服装库存，从订货到促销，每一个环节都必须谨慎。只有每个环节都走在别人前面，系统地思考处理，才能真正意义上的杜绝库存。

来源：中国女装网

　　本土企业主动创新经营模式

近段时间来，随着2017服装业中报业绩的陆续公布，电商领域的高增长引起业界人士的关注。在线上、线下与物流协同的新零售模式下，包括闽派服饰品牌在内的许多服装企业，都在加码电子商务，发力O2O，筑造属于自己的新型渠道模式。

服企电商领域将迎高增长

近日，申万宏源一份报告指出，当前，品牌服装的零售复苏正在延续，行业整体上保持回暖趋势，在其2017服装业中报业绩预期中，该报告指出，纺织服装业受益出口回暖保持增长,电商领域可望业绩靓丽。

该报告预计纺织服装行业重点公司2017年中报中，男装、高端女装复苏趋势将更加明显，其中，电商领域龙头公司业绩内生性增长高，增速高于30%的公司将有9个，包括歌力思、搜于特、朗姿股份、华孚色纺等;而增速在30%以内的公司将有13个，其中包括了闽派服饰品牌九牧王(增速18%，符合预期，男装复苏延续，潮流品牌门店积极扩展)，七匹狼(增速10%，符合预期，渠道调整逐步完成)，以及罗莱生活(增速10%)、海澜之家(增速7%)、贵人鸟(增速6%)、森马服饰(增速5%)等等。

而电商领域的高成长，源于新零售模式的兴起。目前，无论是线下实体零售，还是线上电子商务，都有自己的优势和弊端。如何既继续保留实体店优势，又能拥抱互联网，不论对根植于互联网的品牌，还是期待转型的传统品牌来说，这都是一个大命题。在这样的市场背景下，线上线下相结合的“新零售”模式应势而生。

所谓的“新零售”模式，就是实现线上、线下和物流的联通，传统零售企业借助互联网的优势扩大销售规模，同时降低高居不下的门店成本，互补短板，各取所长。传统服装品牌企业在为消费者体验提供场所的同时，也应充分利用互联网平台，建立与消费者的实时互动。

本土服企纷纷发力新零售

面对市场格局的变迁，不少泉州品牌企业把握时机，主动创新企业经营模式。去年12月，虎都通过附属公司与神州集客及李炳棋签订了合营合同。通过上述合同，虎都、神州集客、李炳棋分别出资1000万元、600万元和400万元设立合营公司，该合营公司收购了凡客科技的线上平台V+线上平台。该平台是一个电商平台，经营从3C产品到奢侈品等不同类型的商品，主要服务于85后网上购物的主力人群。

在新零售模式下，虎都依托凡客的第三方平台，短短几年累积了超2000万的用户以及数千家品牌商，借助平台优势，虎都将传统企业与互联网科技不断融合，向3C类的垂直平台苏宁易购、国美在线看齐。据了解，虎都将力争在3年内将这个平台打造成中国最大的纺织品平台，涵盖服装、家居、皮具、家纺等多类别。用户可享受门店与电商同价服务，打通线上线下的壁垒，让传统零售品牌能被更多消费者熟知，实现线上线下“新零售”市场格局。虎都相关负责人认为，与线上电子商务相比，实体零售店铺的优势在于解决人们“冲动消费”的需求，“体验式消费”成为传统零售店的制胜法宝;电子商务则通过网络平台与消费者互动，有效节约了销售成本，并大幅度提高了购物效率，而融合发展才是双方接下来要走的道路。

对此，七匹狼董事长周少雄也表示，如今七匹狼已经从传统的服装产业转向零售渠道服务业等领域，同时积极塑造品牌和建设属于自己的文化。“电子商务的发展使得传统交易方式发生改变，网上平台交易改变了人们的消费方式。目前七匹狼不仅积极运用天猫、京东等各类公共电商平台，更是自建了自己的品牌官方商城，为消费者提供全方位的线上消费体验。”周少雄表示。

据了解，2015年，七匹狼线上业务在承担原有的库存清理功能以外，尝试进行了更多的电商新品如户外系列的销售。同时，作为针纺系列产品销售的重要渠道，针纺系列产品为公司线上业务贡献了超过2.7亿元的销售收入。2015年，公司电商业务实现营业收入约7亿元，比去年同期增长超过60%。而2016年，七匹狼线上渠道继续保持较高增速，共实现营业收入约9亿元，比2015年同期增长超30%，其中针纺系列产品的销售收入约4亿元，同比增长超过50%。

渠道转型成为企业升级之道

不仅如此，服装业的发力电商新零售模式早已成为一种行业潮流。近日，男装品牌海澜之家提升了其仓储物流效率，加大了对互联网广告投放力度，并不断增加品牌在IP领域的尝试。与此同时，宁波太平鸟自2017年登陆A股主板市场后，也一直在加大门店扩张投入。在其招股书中，太平鸟表示，将把大量资金用于电商建设和门店扩张，O2O或将是未来销售的新趋势。数据显示，目前太平鸟的业务当中，购物中心和电商增长最快，2013-2015年销售额年复合增长率分别为47.51%和67.29%，成为渠道端的核心增长来源。

业界人士指出，显然，以电子商务为代表的新经济提高了社会运营的效率，各种新的商业模式和商业业态层出不穷。这一轮新的科技革命，可能带来未来商业的巨大变革，传统品牌公司依靠之前积累的资金、渠道和供应链等优势，比社会资本更有机会参与到新模式的变革中。这一轮变革的优胜者，可能成为下一轮商业的引领者。

来源：全球纺织网

体育运动用品制造商又悄悄掀起了一场有关运动内衣的战争。的确，如果想准确切入女性运动市场，运动内衣是一个具有强关联性的细分领域。事实上，几家国际大牌一直在该领域有所部署，只是由于品牌调性的差异表现出了侧重点上的不同。

相比耐克和阿迪达斯，做紧身运动衣起家的Under Armour显然对运动内衣更有心得，不过这个近况不佳的美国品牌却在运动内衣的问题上吃到了官司。加拿大著名瑜伽品牌Lululemon在本月初向特拉华州法院提起诉讼，状告Under Armour的四款运动内衣抄袭了Lululemon旗下Energy Bra的双交叉背带设计。

Energy Bra是Lululemon 2011年就推出的产品，并且在2014年对产品的外观和设计申请了专利权。虽然Lululemon也会对Energy Bra进行更新换代，但是双交叉背带设计一直是产品最具辨识度的部分，Lululemon方面认为Under Armour相关产品的设计容易在市场上引起混淆，从而对Lululemon的品牌名誉造成伤害。

因为Lululemon一直走的是高端路线，所以在价格上并不具备优势。Energy Bra的售价要在50美元以上，而Under Armour的Eclipse和Shape系列运动内衣售价普遍在20到40美元之间。所以，在外观相似的情况下，Under Armour相较于Lululemon就会显示出比较大的价格优势，对于Lululemon开发新用户应该会产生一些不利的影响。

近年来，女性运动市场的爆发让Lululemon有机会和耐克、Under Armour这些大品牌一决高下。特别是在北美市场，谁也不敢忽视这个瑜伽品牌。早年间，没有人会把Lululemon和运动品牌联系在一起，因为女性瑜伽毕竟只是个小众市场。

不过，当Lululemon逐渐将品类拓展至跑步、运动休闲甚至骑行等领域的时候，女性运动消费者的威力就显示出来了。可以说，拥有大批女性粉丝的Lululemon还是占有一些市场区位优势的，特别对于那些中高端受众群。今年五月份，Lululemon推出了售价接近100美元的高端运动内衣Enlite，获得了不错的市场反响，这也凸显出女性运动用品市场依然潜力巨大。

传统的运动品牌更多会专注于广度，在产品品类和用户层级方面都会最大限度地囊括进来。Under Armour也很早就在女性消费群体上有所动作了。2014年，Under Armour签约世界名模吉赛尔·邦辰，在宣扬女性健康理念的同时，鼓励更多女性加入到健身、运动中来，而运动内衣则是重要的产品突破口。

虽然北美各大运动品牌近年来都遭遇了不同程度的业绩危机，但是女性市场的风潮还没有过去，这也是各大品牌都要紧紧把握的“救命稻草”。而运动内衣确实成了抢手货，各品牌之间的竞争也越发激烈，从这次Lululemon状告Under Armour抄袭事件也能看出一些端倪。虽然Lululemon在该领域具备先发优势，但是随着市场的逐渐放开，一些相对低端的竞品也自然会让Lululemon感到压力。

Under Armour在几个月前才签约了新的女性代言人长泽雅美，意图显而易见。而公司业绩在上个季度创造了上市以来的最差纪录，如果在运动内衣这一重要细分领域出现纰漏，对于Under Armour今年的业绩冲击自然是不言而喻的。不管怎样，女性市场是一定要极力维护的，特别对于千禧一代而言，这是非常大的市场。

那边Lululemon和Under Armour的官司还未尘埃落定，这边的耐克也悄悄推出了一款高级运动内衣Nike FE/NOM Flyknit Bra。这也是首款使用Flyknit编织技术制造的运动内衣，此前，这项技术一般用于鞋类产品的制造上。该技术首次应用是在伦敦奥运会上，主要应用在跑鞋上，现在已经拓展到多种运动鞋款上，包括篮球鞋。

耐克高级运动内衣创新设计师妮可·伦东(Nicole Rendone)表示，这一技术将被广泛应用于耐克的服装上，包括运动裤、袜子等，运动内衣只是个开始。谈到这款FE/NOM，伦东直言，“我们对Nike FE/NOM Flyknit Bra女子运动内衣的构想是为女性提供尽可能大的支撑感和舒适体验，使她们不论做什么运动，都能看起来靓丽，动起来舒适”。伦东还认为，Flyknit技术运用于运动内衣令人振奋，它打开了跨界装备创新的大门。这不仅仅是一件小小的运动内衣，还能为更多女性注入运动的信心与能量。

对于现在的耐克来说，女性市场承担了非常重要的历史使命。耐克公司到2020年的销售额目标是500亿美元，而上一财年的成绩是344亿美元，可以说形势并不太乐观。如果继续维持近两年的销售增速，既定目标几乎是不可能达到的。从目前来看，耐克对女性市场的开发力度有限，2020年，女性市场要为耐克贡献110亿美元的销售额。

之所以大家都非常看重运动内衣市场，并且将其看作是女性运动市场最主要的增长点之一，主要是因为千禧一代正在对这一细分领域展现出极大的购买力。据市场研究公司NPD提供的数据显示，已经有46%的千禧一代已经将运动内衣纳入日常购买的商品清单。而且作为运动休闲风元素之一，运动内衣的使用场景也很广泛，运动或者日常生活中都可以穿。

运动内衣市场的日渐火爆也在一定程度上刺激了全球的内衣市场，据美国Transparency Market Research今年年初的报告显示，受运动内衣销售增长及电商业务崛起的刺激，全球内衣市场到2024年年底将从2015年的331.8亿美元增长至558.3亿美元规模。在这期间，全球内衣市场会保持6.4%的年复合增长率。

除了耐克、阿迪达斯、Under Armour，就连主做内衣生意的维秘都在去年砍掉了泳装业务，从而把注意力全面转向运动内衣，年轻化和大众化会是将来女性运动市场的主要趋势。电商巨头亚马逊也看到了这一商机，在自己的平台上发布了自主内衣品牌，这其中也包括运动内衣，主打的杀手锏就是低价，这也将成为亚马逊服装零售业务中的重要一环。

很显然，女性运动市场的竞争还会愈演愈烈，真正的高潮还在后面，因为运动品牌的正面对抗更多还是体现在专业运动品类上，那是更大的市场，也时常暴露在聚光灯下。无论是运动内衣这个细分领域还是更广泛的女性市场，完整的市场规模还有待建立，不过这样的趋势已经非常明显。

Lululemon和Under Armour在特定女性运动用品上的小摩擦其实是在释放一些信号，阿迪达斯、耐克的后续乏力才能真正搅动相对平静的湖面。很显然，大家都在暗度陈仓，在如此激烈的竞争环境下，没有比抢占先机更重要的事了。

来源：中国女装网