一、针织面料的特性
针织服装大都是以棉、涤和涤棉纱的针织面料为原料,其特点是质感柔软、伸缩性较大、透气、吸汗、穿着舒适随意、富有个性,适合运动服便装、男女休闲时装和内衣等。我在实习期间,所接触的主要是针织面料的成衣。因针织面料除了上述部分特性方面外,还具有脱散性,卷边性,易起毛起球性等其它特性,所以在成衣的缝制生产过程中就需要我们采取正确的工艺方式来对待。
二、针织服装的工艺流程
主要工艺流程为:验布→技术准备→裁剪→缝制→锁眼钉扣→整烫→成衣检验→包装 面料进厂后要进行数量清点以及外观和内在质量的检验,符合生产要求的才能投产使用。在批量生产前首先要进行技术准备,包括工艺单、样板的制定和样衣制作,样衣经客户确认后方能进入下一道生产流程。面料经过裁剪、缝制制成半成品,有些衣片制成半成品后,根据特殊工艺要求,须进行后整理加工,例如成衣水洗、成衣砂洗、印绣花等效果加工等等,最后通过锁眼钉扣辅助工序以及整烫工序,再经检验合格后包装入库。
三、缝制的缝纫设备材料要求
而缝制是服装加工的中心工序,服装的缝制根据款式、工艺风格等可分为机器缝制和手工缝制两种。在缝制加工过程实行流水作业。制衣过程中,选择缝针缝线看是一个很简单的问题,实则不然,不仅要满足技术上的要求,还要顾及美学要求,从缝线与缝料的颜色搭配、缝线的细度选择多方面考虑,才能达到更完美的效果。
因针织面料和梭织面料的特性的差异问题,在缝纫的材料上会有一些特殊的要求,其具体的缝制设备和材料要求如下:
(一)常用的针织缝纫设备 我国针织工业现有缝制工艺及设备是以中、高速平缝机(俗称“平车”,常见的平车机以高速平车机,转速在3500~5000r/min)、中、高速包缝机(俗称“拷克车”)、绷缝车等缝纫机机型为主。 由于针织织物是由线圈串套组成,裁剪后的衣片边缘容易发生脱散,故应先将衣片边缘包缝(俗称“拷边”)后再用平缝机等缝制加工。平缝机和包缝机是缝制针织时装的主要机种。其它设备还包括锁眼机、钉扣机和套结机等。 包缝机常见的有三线包缝机(俗称拷边机)、四线包缝机、五线包缝机(俗称三针五线)。其转速可分为:中速(1500~3500r/min)、高速(3500~5000r/min)、超高速(5000r/min以上的)。
(二)缝纫材料的要求
1、缝线 一般纯棉针织面料采用9.8tex×4或7.4tex×3的纯棉及涤棉混纺线,化纤针织面料采用7.8tex×2的弹力锦纶丝和5tex×6的锦纶线。缝线要达到下列质量要求:
(1)缝纫机用纯棉线(缝线)应采用精梳棉线,它具有较高的强度和均匀度。
(2)缝线应具有一定的弹性,可防止在缝纫过程中不会由于线的曲折或压挤发生断线现象。
(3)缝线必须具有柔软性。
(4)缝线必须条干均匀光滑,减少缝线在线槽和针孔中受阻或摩擦,避免造成断线和线迹张力不匀等疵点。
2、缝针 缝纫机针又称缝针、机针。服装缝制中针、线以及针迹密度的选择,都应考虑到服装面料质地及工艺的要求。对应不同的面料,必须选择合适的缝针。 我国使用的缝针的粗细以号数来区别,粗细程度随着号数的增加而越来越粗,服装加工中使用的缝针号型一般从5号~16号,不同的服装面料采用不同型号的缝针。 在机针的选择上,应选用表面光滑,没有毛刺。伤痕、绣点等粗糙、孔和槽的连接处倒圆、光滑的镀铬等隔热合金的机针。针织服装的缝针一般采用圆头机针。
(三)缝纫线迹的种类和特点 针织服装与梭织服装在缝制上的最大区别是采用的缝迹类型不同。梭织服装应用锁式缝迹较多,而针织服装以应用链式缝迹为主。由于针织物具有伸缩性和脱散性,要求缝合裁片所用的缝迹必须与针织坯布的延伸性和强力相适应,使缝制品具有一定弹性和牢度,并防止线圈脱散。经常受拉伸的部位还要选用弹性好的缝迹。 服装加工中,缝线按一定规律相互串套联结配置于衣片上形成牢固而美观的线迹。
线迹可基本概括为以下四种类型:
1. 链式线迹 链式线迹是由一根或二根缝线串套联结而成。单根缝线的称单针。其优点是单位长度内用线量少,缺点是当链线断裂时会发生边锁脱散,常用在衣片之间的缝合处。双根缝线的线迹称为双针,其弹性和强力都较锁式线迹为好,同时又不易脱散,所以常用在下摆、袖口的卷边等拉伸较多的部位。
2. 锁式线迹 亦称穿梭缝迹线,由二根缝线交叉联接于缝料中,缝料的两端呈相同的外形,其拉伸性、弹性较差,但上下缝合较紧密。直线形锁式线迹是最常见的缝合用线迹,由于用线量较少,拉伸性较差,只有在衣服不易拉伸的部位,象袖口、兜边、订商标等才使用弹性小的锁式缝迹。
3. 包缝线迹 是由若干根缝线相互循环串套在缝料边缘的线迹。根据组成线迹的缝线多少而称呼其名(单线包缝、双线包缝……六缝包缝)。其特点是能使缝料的边缘被包住,起到防止面料边缘脱散的作用。当缝迹受拉伸时,面线、底线之间可以有一定程度的相互转移,因而缝迹的弹性较好。
4. 绷缝线迹 由两根以上针线和一根弯钩线相互穿套而成,有时在正面加上一根或二根装饰线。绷缝线迹的特点是强力大,拉伸性好,缝迹平整,可起到防止织物边缘脱散的作用。滚边、滚领、折边、绷缝拼接和饰边等处常采用绷缝缝迹,这样既有很高的强力和弹性又能使缝迹平整
四、针织服装缝制过程的技术要求
服装的缝制整体上要求规整美观,不能出现不对称、扭歪、漏缝、错缝等现象。条格面料在缝制中要注意拼接处图案的顺连,条格左右对称。缝线要求均匀顺直,弧线处圆润顺滑;服装表面切线处平服无皱痕、小折;缝线状态良好,无断线、浮线、抽线等情况;重要部位例如领尖不得接线。缝份要适合于所用材料(面、里),要适合于所采用的缝合形式(缝型),折边缝的外观不能有斜裂现象。折边量要适合所用材料(面、里);折边量必须均匀一致,平整;下摆的面布和里布的折边量要相配。要按指定的、与面里料、缝型和缝线相符相符的针迹数进行缝制。各部位的缝制要良好;面线与底线宽紧须相配;缝线牵紧;止口缝迹宽窄、缝迹开始与结尾要一致;缝纫机送布齿的痕迹不能留在衣片上。
五、针织服装工艺缝制技术要求的个人心得总结
通过长期间的所学所见,对针织服装工艺缝制技术要求,我有如下总结:服装的生产流程的每一个环节都是紧密相扣的,而每一道环节的目的都是为了追求高效益来为工厂获得更高的利润,所以我认为根据面料特性选用合理的缝纫设备,以及合适的缝纫材料作为缝制生产工序的前提下,同时加强工人们的自身技能水平,才是真正的提高工厂的效益的可行之法。
织法介绍:
1、元仝- 元仝是指前后针床都参与编者按织的情况下,斜角刀仔打起的织法,为方便过梳,通常最后半转元仝将字码放松少。
2、过梳- 过梳是指利用弯针板将纱线从一张针床中的织针上转移到另一张针床上的织针上的过程。- 织完元仝之后,首先将前针床上含有纱线的织针顶起,使之针舌全部打开,利用弯针板先纱线转移到弯针板上,然后转移到另一针床的空针上。
3、单边- 单边是指只有一张床密针,将机头后面的两个刀仔打起,只让前针床参与编织的织法,织片时字码上提,织出来的衫片字码结些,衫片较短,反之衫片较长。
4、坑条- 坑条又称罗纹,是双面编织物的基本组织,它是由正面线纵行和反面线纵行以一定的组合相间配置而成,通常坑条可分为规则性坑条及不规则性坑条。规则坑条是指底面的坑数一致,例如:1×1,2×2,4×4坑条,不规则坑条是指底面的坑数数目不一,例如:4×2,3×6,12×3坑条。- 在坑条的排针方法中有两种不同的前提,一种是指针对针,另一种是针对齿,同是一种坑条织法在不同的前提下其排针方法不同,以简单的2×2坑为例:- A.在针对针的前提下其排针方法为底面排两针空两针。- B.在针对齿的前提下其排针方法为底面排两针空一针。- 在通常的情况下多以针对齿的情况为主。
5、修花- 修花是指毛衣织造过程中的加减方式,由于毛衣织造过程中,直接织成衫片而不用裁剪,因而必须靠边加减针来实现,减针是指将两边纱线往内移进几针,之后将移织后空出织针压下退出,加针是指在织造过程中在两边分别顶起多少针的方法,通过减针可使布片幅宽逐渐变小,反之通过加针可使布片幅宽逐渐变大,例如:2-1-5是表示每织两专每边减一支针,如此重复五次,加减针可分为修无边花与修有边花,修无边花是指减几支针用几支扒,修花后可见修花位在布片的边缘,而修有边花是指减针时规定夹几支针,所用支扒数目为减针数目加上夹边针数。例如:要求夹三支边,减一针则用五支扒,修花后可见修花位在布片的边缘往里第四针位。
6、搬针- 搬针是指减针过程不能一次完成,例如需在布片中间减一针则需将其外面相邻织针上的纱线往里移.一针并重复此过程,直至布片的边缘后将空针退出,此过程称之为搬针。
7、三平及四平- 在前后针床都密针的情况下,将左后刀仔打起其它三个刀仔都打落的织法称之为三平,四个刀仔都打落的织法叫四平。
8、令士- 令士是指前后针床密针间隔单边的织法,即是先在前针床织几专单边后将纱线全部过梳到后针床织$单边的间隔织法。
9、搬揽- 搬揽是指通过搬针织法形成一个揽角的织法,例如后针床密,针前针钉顶起四支针平一专后将面上四支针从中间为界,向两边搬两针后将原来的针压下,如此搬花数次达到规定宽度,再依次往里搬针直至重新合成四支针的织法如此开成一个揽角。
来源:百度
一.服装的制作方法
服装可按其生产/制造方法大致可分为两类:订制形式和现成或称成衣。此两类服装制造方式都对制衣厂的运作有一定的影响。
订制服装的生产方式:
很多服装是按个别顾客的要求量身订制的, 订制衣服的每张订单量通常只是一件或几件。这些衣服有不同的款式细节, 且由于须按顾客的体型、尺码及个别要求而缝制, 穿起来才合顾客的身材及要求。所以一般都是依靠裁缝师傅独力操作所有工序, 由头至尾完成整件服装。
订制服装有以下的优点:
1.不同体型的人均能得到合身的衣服
2. 由于衣服是按个别顾客的要求缝制的, 顾客可以决定衣服的款式和衣料
3. 由于订制衣服的款式和衣料不用千篇一律, 所以能够反映出个别穿衣者的喜好和风格。
不过, 订制服装也有其缺点:
1.由于订制服装要因应个别订单的需要来缝制, 裁缝师傅或许需要较多时间才能将衣服交付给顾客;
2. 由于是个别缝制, 订制衣服的价钱也许会较为昂贵;
3. 品质方面也因个别裁缝师傅而有所分别。
现成服装的生产方式(成衣生产):
成衣按固定的款式和尺码来缝制。这类衣服是大量生产的, 完成生产阶段分别运送到各地甚至全世界发售, 因此成衣生产便促进了服装业在零售、制造和供销方面的现代化; 此外, 由于是大量生产, 所以生产成本比订制的衣服低, 让顾客可以买到物有所值且价格合理的服装。而且, 不同的牌子, 供应不同的尺码, 尺码表经过改良后, 令更多人能够购得合身的成衣。
就成衣来说, 最理想的生产安排莫如以固定的速度生产同一款式、颜色及尺码的衣服, 并且做到销量与产量相等, 不过这种情况实际上并不可能达到, 原因如下:
1. 时装的款式种类万千, 而且时刻在变化;
2. 服装要因应季节需求, 不同季节需要不同服装;
3. 服装的尺码需有多种, 因为各人的体型不同;
4. 经济会有兴衰, 因此人们在服装方面的花费会有变化;
5. 国际上有贸易限制, 例如配额、关税及贸易总协定(GATT)等。
6. 地区性的文化及气候不同, 形成需求不划一。
传统的制衣方式:
一百多年以前, 传统的制衣方式是由一个人负责制成整件衣服, 裁缝师傅只需占用家中或店铺内的一个小房间工作。那个时代, 衣服都是订制的, 因应顾客不同的要求而缝制。顾客主要是富有人家, 例如地主、商人和贵族。较穷困的人家如农民和工人等多穿富有人家所丢弃的旧衣, 他们有时也许凑集一些物料自己缝衣, 甚至自己织布, 因此我们可以明白为甚么那时劳工阶级的衣着大多是简单粗糙的。富有人家雇用裁缝师傅为他们自己及佣人缝制衣服, 管家和车夫等人的制服款式一般都是按照主人的喜好而设计的。这些衣服全都是由裁缝一个人手做的。
十九世纪初期, 衣车问世, 并主要在欧美等地不断改良, 令传统的制衣方式改变过来, 制衣的过程开始出现分工的情况。举例说, 操作衣车的工人需要特别的技术, 所以雇用专职操作衣车的工人以及负责手工的工人, 这样分工较为有效率及有助减低成本。
早期的制衣厂就是从那个时代逐渐发展起来的。当时一般制衣厂采用现称 "MAKE THROUGH SYSTEM" 全件起的做法, 运作的方式是一件衣服的大部份工序都由一人来完成, 剩下一些不需要很多技巧的工序由另一个人(如学徒)来负责。每件衣服都是根据顾客个别的要求来缝制的。工作的地方通常有一个120cm乘60cm的车台, 零乱地放置了所有的缝纫工具, 但没有特别用途的衣车附件。作手工的工人盘腿坐在地上或卓上, 以膝盖作为工作台。小型制衣工场一般的条件较差, 灯光照明不足。
1830年之后, 法国和英国相继率先开设了有机器设备的制衣工场, 机器由专门的技工来操作, 而需要人手来做的工序也在厂内完成, 或是外发给别人在家中完成。上述工厂的东主, 不久就了解到可以将生产过程分工为机缝、手缝和压熨、打钮门和做手工等特别的工序。每个特别的工序完成后, 衣服都会再交回前述的主要"缝制者"。这种方式适用于缝制订制的衣服和衣服样办。这类衣服都是按照个别要求裁制的。 上述的方式至今仍是制衣的基本方式, 从衣车未发明以前的做法, 演变而来, 而发展至今天, 较基本的是分科方式, 将车缝工序再细分成精细的工序, 经过较严谨的生产安排, 适当地分配给每名车缝工人, 而每名车缝工人一般只负责单一的专门工序, 从而再将生产效率提高。
制衣(成衣)厂的工作:
不同的制衣厂有不同的组织结构和目标, 但是我们可以将制衣厂的工作分为两大类:
1.生产工作 - 是将原料制成顾客所需的衣服;
2. 行政和后勤工作 - 是提供一切所需原料和服务, 以确保能够顺利生产衣服。
来源:百度订货是服装零售店铺经营过程中非常重要的工作之一。有人说订货的好坏,决定了当季销售业绩的一半,这句话是有几分道理的。在任何一个领域里,产品的好坏是销售业绩的基础,服装行业也是这样。拥有一盘好货,店铺的陈列形象、导购的推介,就会事半功倍;相反,如果订的货不够理想,后期的工作就要困难许多了。
一、品牌公司为什么要实行订货制
大约在不到十年以前,中国有服装市场还是一个批发盛行的年代。那个时候,少数品牌公司开始转型做专卖,并实行订货制。到如今,绝大多数的品牌公司都已经实行了订货制,有些甚至是买断订货制。
在服装品牌公司刚刚从批发转型做专卖的时候,很多加盟商对当时的订货制不能理解,甚至产生抵触心理。今天,已经有很多加盟商深深的感触到订货制带来的好处,但仍然有一些加盟商仍然认为铺货制更好,订货实际上是品牌公司把风险往加盟商身上的转移。事实上,目前的很多加盟商是这样想的,也是这样做的。他们在订货当中都是1:1:1,看好一点的款式2:2:1。这其实是一种“看货”的订货方式,用他们自己的话说叫做“先订点卖卖看,如果好卖我肯定会补的”。
那么,中国的服装市场为什么要实行订货制呢?这是服装行业发展的必然趋势。加盟商惧怕订货是因为害怕产生库存,他们认为,库存是服装生意的一大死穴。其实,服装的货品管理中,除了库存以外,断货也是一个非常可怕的现象。我们用一个假设的公式来计算一下。比如某品牌的供货折扣是5折,那么当我们某一个款看走眼了产生库存以后,我们以4折的平均价格应该是可以销售出去的,如果该款的零售价是100元,那么该款每产生1件库存加盟商就损失了10元。反过来看,如果该款有顾客需要而我们断货呢?那肯定是损失了50元。从某种意义上来讲,每产生1件断货现象,就等于产生了5件库存。然而,加盟商却往往只能看到库存的可怕,却无法看到断货的危害,因为断货是隐性的损失,而库存的损失则是显性的。
有些加盟商认为,断货现象可以通过补货来完成。其实很多品牌公司在生产下单的时候也会有一定的备量,以满足加盟商适当的补货。但是品牌公司不可能每一款都有大量的备量的,而且加盟商在经营过程中比较严重的断货通常是整个品牌所有店铺的畅消款,仅仅依靠品牌公司第一批下单生产的备量是远远不够的。品牌公司为了满足加盟商的补货,一定会再下单追单,此时不但耽误了其他货品(如下一季货品)的生产,可能会影响下一季货品的上货货期以及产品质量,而且让品牌公司把管理重心向生产部门转移。目前中国服装企业最重要的是市场营销管理和产品的研发,如果让品牌公司把重心放在生产上,势必会影响到整个品牌公司的实力,从而对加盟商的零售市场造成不可估量的负面影响。
所以,订货制是服装行业货品管理的必然趋势。笔者预测,在最近几年里,品牌公司在订货的制度和管理上也会逐渐改善和提高。例如买断订货制、分次订货制、提前订货会时间、订货会的工作安排、对加盟商的订货指导和培训等
二、加盟商订货的前期工作
1、原始销售数据的统计及分析
订货的目的是为了销售,也就是说,订货应该围绕着销售来进行的。所以,在参加订货会之前,我们必须统计出去年本季的销售数据,以这个销售数据作为依据进行订货。
1)销售总数量
去年本季的销售总数量决定本季订货的总数量。但并不是说上一季销售多少这一季就订多少。因为当你订1000件货的时候你的销售一定是达不到1000件的,而会产生一定的库存。我们要统计出去年本季销售中,有多少缺货现象、有多少货品是因为为了减少最终的实际库存而打折销售的,这样我们就可以分析出去年本季销售的数据是本身还有潜力上升的还是实际上超出了店铺的销售能力的。另外,有些加盟商认为,店铺里还有一定的库存,在本次订货的时候应该减去这个量,这个想法也值得商榷。在诸如男装等一些流行变化不是特别大的品牌中,可以减去其中库存的一部分,但不能全部减。而对于流行变化比较快的(比如女装)品牌中,就不能这样减。因为去年的服装拿到今年的一起陈列,只能起到反作用。去年留下来的库存可以考虑在本季新品上货之前做促销。
2)各类别销售量及占比
比如去年本季衬衫销售多少、裤子销售多少等等,在裤子当中牛仔多少、西裤多少,长裤多少、七分裤多少……都要进行统计与分析。另外一方面,要看哪些类别销售有困难、哪些类别销售还有潜力,这样在所统计出的数据后面做适当的调整。
3)各类别尺码占比
在订货中尺码的确定上,不能想当然。有些加盟商认为,我们是北方的,应该大码偏多点。这是不够精确的,要以销售分析出一个具体的尺码比例来。另外,不同类别在同一地区的销售中其尺码比例也可以存在差异。比如,按常规来讲,女装中吊带是比较挑人的,一般偏胖的人很少穿吊带,可能小尺码的销售占比会略多一点;而风衣类别由于一般是宽松型的,有些品牌的风衣可能还比较职业,可能就偏大码的销售要更好一点……这些都可能产生区别,所以要以销售数据的分析结果为依据。
4)各类别颜色占比
在不同类别的颜色占比上也同样要以销售的实际数据作为参考。比如,下季通常来讲深颜色和素色的比例就会偏多一点,而上装则是彩色的、亮色的比例相对偏多一点。这些都不能加盟商自己说了算,而要通过销售数据的分析。
5)其他数据分析
以上四个方面的数据统计和分析是非常重要的,加盟商要订货之前必须做的一项工作。除了这些方面以外,根据品牌定位的不同,还有其他的一些数据也要进行统计和分析。比如在具体的款式上面,男装西装中,双开叉和单开叉的比例、两粒扣和三粒扣的比例等;在女装的衬衫中,职业衬衫和休闲衬衫的比例等……还有像面料的销售比例、花形的销售比例、T恤当中不同领型的销售比例……都要进行统计和分析。
6)业绩增长率
去年本季的销售数据只是作为参考,还要看今年一整年的销售增长率。根据几个季度的销售潜力以及实际销售状况,我们就可以分析出我们店铺的业绩增长率。当然业绩增长率并不表示只增不减,也可能由于竞争、管理、品牌等原因,增长率为负数,这也要进行考虑。
7)新开店铺的数据哪里来
有些加盟商选的品牌是第一年开的,那么就没有去年本季的销售数据,这时应该怎么办呢?一般来讲,店铺刚刚开业的第一季是不存在订货的,因为订货会已经早开完了,有些品牌公司订货会开的早的可能前2-3个季度都不用订货,而是由品牌公司铺货的。这些新加盟商第一次参加订货会,就要把前面每个季度的数据进行统计,然后按当地的季度销售时间和销售额的对比进行总量的预估,并在订货会中多与老加盟商进行沟通,尤其是地理位置较近的加盟商多沟通。具体的销售时间和销售额的比例应根据当地实际情况进行分析,每个大的地区都可能有所不同。比如北方区域夏季较短、而冬季销售时间较长,云贵地区四季如春,广东地区没有冬季、冬季占据了近一半的销售时间……
2、当地同类品牌的产品系列分析
现在的服装零售市场竞争非常激烈,仅仅看自己的产品和销售数据去订货也是不够的。《孙子兵法》里也提到,“知己知彼,百战不殆;不知彼而知己,一胜一负。”意思是说,如果不了解对手只了解自己,那么输赢的可能性各占一半;如果既了解对手又知道自己,那身经百战也不会吃败战的。可见对竞争对手的了解的重要性。
由于品牌定位、品牌的产品系列优势以及品牌公司在产品订货策略等方面的不同,作为加盟商一定要观察和了解当地同类品牌的货品情况。比如你的同类品牌或者店铺隔壁的店铺里,其中牛仔裤类款式和面料跟你的差不多,但价格却比你低,而实际的销售件数和业绩也确实比你的好。又比如某些品牌在衬衫方面比较强势,某些品牌在茄克方面比较领先……这些我们都要很好的去调查了解。如果在当地的店铺中确实有些品牌在某个类别上比我们强,那么我们就要减少该类别的订货量。当然,是否需要减少款式的订量,就要根据实际情况来定了。如果你是为了避开他,可以考虑减少这一类别的款式数量;如果你想竞争他,那么可以不减少这一类别的款式数量,甚至还可能增多,再通过一定的营销手段来去他竞争。但在数量上一定要有所控制。有句话叫做“你走你的阳光道,我过我的独木桥”,每个品牌都有自己的强势,一般来讲,是没有必要拿自己的鸡蛋去挑战别人的石头的。
三、订货的几点先进理念
1、订货是在去年本季销售结束后完成的
有些加盟商认为订货要看到当季的产品、在当季产品订货会上完成的,产品开发的好就多订一点,反之就少订一点。其实,在本季销售完成的时候,明年本季的产品订货应该已经基本完成了。
当然,这并不是说品牌公司产品的开发对终端店铺的销售毫无影响。相反,品牌公司每一季的产品开发的好坏都直接影响着市场反应,也就是终端店铺的销售业绩。认为订货是在订货会上才能完成的,和在去年本季销售完成以后就已经下单的,这两种加盟商最大的区别是在心态和理念上的。认为订货是在订货会上完成的加盟商,是把命运压在产品和品牌公司身上的心态,自己的经营管理都是被动型的;认为订货是在去年本季销售完成以后就已经下单的,是把命运掌握在自己手里的理念,这是一种主动的、乐观的。后者在经营过程中更为积极,其受到客观因素的影响比较小,而自己能够控制店铺经营的日常状况,对一些突发现象的应急能力比较强。
2、订货多比订货少好
有些加盟商在总结以往的订货数据认为,为什么每一次的订货都不准确,要么多了,要么少了(当然,中国加盟商订货过多的现象并不多见,基本上都是订货不够卖的)。其实,对于同一家店铺而言,订货是没有标准答案的。假设某家店铺该季的销售能力为1000件,当你订货800件的时候,到季末一定也会产生库存(假设是150件)。此时有些加盟商就开始庆幸了,“还好只订了800件,如果听公司的就惨了,早知道订650件就可以了。”反过来说,当你订到1500件的时候,你也一定会有库存(可能是400件),那么你算一笔账,哪一种订法更合算呢?
我们再把上面的问题反过来分析一下,店铺是没有一个固定的销售能力的,订货的实际销售是跟你的订货有关的。不论你订货多少,最后一定会有一定的库存,这是服装零售店铺货品管理中的必然现象。当你的货订的越多的时候(当然不是无限的多下去,而是比你所谓的销售能力多出一定的比例以内),你的实际销售就会越高,此时的库存虽然会增加,但库存并不表示没有钱,加盟商也不必看到仓库里去年的库存就心里不舒服,这要看整体的利润的。
笔者在前面已经分析了断货与库存危害的对比,既然两者都不可能绝对避免,那么就应该是宁愿多订也不要少订。
3、面积决定款式量,销售决定总数量
那么,是不是说店铺越大订的量就应该越多呢?不一定是这样的。店铺面积的大小与订货的量是没有任何关系的,订货的总数量是通过去年本季的销售数据分析来决定的。
而在店铺的货品管理中,款式的数量多少也会影响到销售业绩。从去年ZARA进入中国之后,很多中国品牌誓言“要做中国的Z牌”,于是品牌公司纷纷鼓励自己的加盟商订货的时候要“款多量少”。事实上,中国很多的服装店铺由于款式订的太多,从而让店铺的陈列非常凌乱,看起来就像做散货的一样。笔者在此并不是否定学习,但学习要有方法,要做到只学其神,不学其形。而我们的品牌公司和加盟商往往相反,只学其形,不学其神。订货时款式的多少应该由店铺的面积来决定,因为款式是用来做卖场展示的。当然,如果你觉得自己的上货管理、店铺之间的货品调配管理可以做的非常专业,款多量少也不可否定。
那么,如果一家面积较小的店铺,由于其地段、管理等因素,销售状况非常可观,就应该款式数量少、单款平均件数多,从而总件数多;相反,如果面积大而销售一般,就要款多量少了。对于款少量多这个问题,有些人会担心款式太少会让当地的消费者经常看不到新款而对品牌和店铺失去信心,这种顾虑大可不必。因为首先是上货的管理问题,其次这是经过市场验证的可行方法。
4、 订货不能只凭眼光
订货是不能只凭眼光的。特别是女性加盟商做女装、男性加盟商做男装,总喜欢凭着自己的眼光去挑选款式。加盟商本人的眼光只代表着自己的爱好,并不代表该品牌的主流顾客群体的爱好。此外,不同地区的人们对服装的审美观点也有着一定的差异。
在款式的挑选上,还要结合当地同类品牌的竞争情况。比如男装中,有些品牌茄克是强项、有些品牌西装是强项……要做到避其锋茫。
另外,自己品牌的款式与款式之间也存在着竞争。比方说同样是T恤,在款型和面料上比较像,它们在销售中就存在着一定的竞争。两个相类似的款式即使都是畅消款,也难以让一位顾客同时看中两件都买下的。在订货当中要对这样的情况进行注意,另外在上货的时间段上要加以区分。
5、 让店长参与订货决策
人们常常讲“店长负责制”,但真正能做到这一点的并不多。尤其是在订货这一“关键性问题”上,一般的加盟商更是不敢让店长参与决策。有些加盟商也带着店长去参加订货会,但一般都当作试衣模特来用,即使店长提出的意见也“仅供参考”。
加盟商应该让店长参与订货的决策,一些管理成熟的店铺甚至可以直接让店长去订货。店长每天直接面对顾客,并且对以往款式非常熟悉,对畅消款、滞消款非常了解,并能够了解畅消款为什么会畅消、滞消款为什么会滞消,是顾客对产品款式、颜色、面料、价格等方面的反应的直接面对者。让店长参与订货的决策能有效提高订货质量。
当然,也有一些加盟商认为自己的店长并不具备这些能力,这是加盟商对店长的管理问题,并非是否定店长参与订货决策的理由。如果出现这种现象,加盟商应该提高店长的管理能力。
四、销售中的货品管理
1、上货管理
E牌,O牌,J牌。M牌……这些品牌大部分都是做商场的,一般商场的面积都只有40平方左右,而这些品牌又以正挂为主,正挂占据的陈列面积是比较大的。也就是说,这些店铺一次性陈列出来的款式是非常少的。难道这些品牌每季开发的款式非常少吗?肯定不是,相反,这些品牌每季所开发的款式数量比国内一般的品牌要多。而店铺陈列出的效果让人们看到的款式非常清晰,就是店铺的上货管理。
中国的品牌公司和加盟商都应该加强对上货管理方面的学习。绝大多数品牌公司是货品从生产部入仓后第一时间发到店铺,自称为“Z牌的物流速度管理”。而加盟商则是收到货后第一时间就陈列出来。这样,到了季末的时候,60平方的店铺里所陈列的款式可能有100个以上,就会显得非常凌乱,从而影响了店铺的销售。
上货应该是在订货结束后就有一个初步计划的。首先结合自己的面积和当季的总销售时间,除了首批上货以外,计划平均上多少次货,每次平均上几个款,每隔几天上一次新货。这样不但可以让自己的员工掌握更好的产品知识,还能让顾客看到新款的频率更高。其次,上货要考虑到订的量多的单款。对于各个类别订货量前几位的款式要特别的关注,因为这些款是利润的主要产生点,也是最有可能产生库存积压的。服装是一个有时效性的销售产品,所以这些款式的上货要结合天气情况,一旦实际上货时间晚于预期计划,某些生命周期非常短的款式就容易造成积压。另外,这些款式上货以后一定要重点陈列、重点推介。第三个要考虑避开款式之间的竞争。比如有两个相类似的款式,最好不要同时上货。
2、补货管理
订货是没有标准答案的,也不可能跟实际销售完全吻合,所以在销售过程中一般还有一个补货工作。为了提高店铺的货品管理效率,补货的比例要尽量的少,而把主要的比例放在订货上完成。有些品牌公司为了鼓励加盟商多订货,把订货和补货的折扣和退换货制度加以区别,这样,补货不但影响物流速度,而且提高产品进货成本。
一旦有一些款式实际销售能力比订货量要强很多,加盟商需要进行补货时,不能仅仅根据眼前的销售件数,卖一件补一件。此时要分析该款的销售生命周期,以及每天的销售预估。生命周期包括天气气温、当地顾客对同一款式的接受时间和最大数量等。比如某款可销售生命周期还有20天,其中前13天平均每天销售潜力为5件,后7天平均每天销售潜力为3件,总共预估还可以销售86件,再减去现在的库存,就是我们要补的总量。然后再根据颜色和尺码进行分配。
补货还要考虑到总订货量的问题。假设总订货量偏多,超出了实际销售能力,就要减少补货量,因为销售不能只靠一个款来完成的。如果在总量偏多的情况下还对个别畅消款进行大量补货,虽然这一款式销售量提高了,但却增加了最终全盘货品库存的风险。此时可以把陈列和销售重点转移到其他款式上,谨慎的补货。
3、库存管理
库存是令加盟商感到最头痛的问题之一。加盟商对库存的理解,最多的集中在两个方面。一个是认为一个季度销售结束以后,剩下的货品就称为库存;另一个理解是在一个季度里非正价销售的以及最后剩下的货品总称为库存。不同的理解表现出加盟商对库存的不同认识和理解,以及加盟商对处理库存的不同看法。
其实,库存就是指仓库的存货,是当季所有的货品。也就是说,库存不是销售结束以后,而是在订货的时候就已经产生了。你订的货越多,你就库存就越多。那么,我们可以作两个理解。第一,销售的过程就是处理库存的过程;第二,库存的平均折扣越高,货品的利润贡献率就越高。
来源:新浪博客