服装行业该如何来消化渠道库存呢?
通常最实用的方法无非还是将库存一级一级地转移下去,然后通过终端的大规模促销,但除此之外还有一些更好的办法值得推广。
服装店由于其紧跟时尚潮流的特点,决定了其款式必须经常更新。而去年还流行的款式,今年就可能成了滞销货,因此难免会有库存积压情况出现。对于整个服装行业来说,过量库存已经成为严重影响行业发展的大问题,包括那些非常成功的服装制造和经销企业都难免受到库存积压的困扰。
有这样一则“笑谈”:中国即使现在所有的服装企业都停产,光是仓库里的压库货起码可以供国内的服装销售企业卖上3年。可见国内服装行业的库存积压问题有多么严重。
服装店的飞速发展,往往以库存不断增加为代价。销售连年翻番,赚的钱却不见增多。难怪很多老板说,自己辛辛苦苦赚来的钱,全都跑到仓库里去了。
服装季节性明显,且服装产品更新的速度越来越快,如何处理不断增加的库存成了最令服装界头痛的问题之一。不处理吧,货压得越久贬值就越厉害,最后可能变得一钱不值。进行低价抛售吧,又怕先前购买了产品的顾客不满意,尤其对于以熟客生意为主的服装店来说,这一点很重要,另一方面,抛售亦容易影响服装生产企业辛苦建立起来的品牌,影响与供应商未来的合作,这真是一个两难的选择。
那么,如何有效减少服装库存呢?
任何一个服装店想要实现零库存都是不现实的,因此,可以掌握好节奏,在适当的时候做些适当的特卖活动;比如,团购、VIP惠售、发行优惠券、时间段抢购、节假日促销等等,都是不错的方法。一般来说,这样的方法不太会损害经营者的信誉、形象,也不容易影响与供应商的关系。
南京的李笑开店2年多了,她的防止库存的秘诀就是及时与批发商联系换货。在进货时,她坚持少量多款,并且给店里的导购定下规矩,只要新进的款式在3天内没有人询问,或者在5天内没有售出,便迅速返回批发商那里调换其他颜色或款式。
目前服装批发市场的竞争非常激烈,批发商为了尽量多卖货,一般都允许调换同款的其他颜色或款式。对于那些不允许调换的批发商,李笑是坚决不会去拿货的。用她的话说,这种防止压货的方法不仅给她带来了最大的现金流,也让店里新款层出不穷,非常吸引买家的目光。当然,这样做也有一个缺点,就是要时常看批发商的脸色,而且调货不能太过频繁。
淡季多种经营
“35元进的衣服,如今25元都要卖出去。”8月还没到,陈娟的服装店就开始换季大清仓、大甩货了,她说,宁可亏钱、不可压货,这是服装淡季的一个销售原则。小店的运转资金主要是每月卖出去的钱,如果货被压住了,最多两个月就支撑不住了。
甩货主要是为了保租金,挺过两三个月,坚持到旺季。
陈娟的服装店为防止压货,还不到换季的时候就不再进当季货品了,精明的她会在此时把服装店偷偷“变脸”,投向那些旺季产品。比如,她会把以前做陪衬的一些皮包、小饰品等摆到显眼的位置,像耳环、项链、手链、脚链这些小饰物,以及设计可爱的卡通包、帆布包等,虽然赚的钱不多,但单个的利润还是很高,而且打眼的商品很容易吸引客流,有时候人一多还会忙不过来,淡季也就容易熬过去了。用陈娟的话说,只要稍微动动脑筋还是有适合的生意可做。
当现有的销售渠道不够用,无法消化库存的时候,可以考虑针对目标消费群体,开辟其他形式的销售渠道。
南京一位专业经营品牌运动服装的门市店,因为积压的数百套款式过时的运动服装,占用了大量资金,使老板很苦恼,通过门市显然无法在短期内将这些库存卖出去。后来该店老板找到了一个方法。南京有很多所大中专院校,而大学生们显然是运动服的主要消费群体,而且大学生普遍爱穿名牌,但很多学生则因为经济问题而买不起名牌运动服。
该老板通过市体育局的一位朋友介绍,联系上了十多所学校的体育协会、体育系或者负责体育设备的老师。他以低于市场零售价格30%的价格将运动服卖给在校学生,同时每套给予相关体育负责人10%的提成,这是一件对双方都很有好处的事情。
于是,有的学校给他提供了短期销售场地,有的给他提供了广播广告及公告栏广告的支持,有的勤工俭学中心还专门组织学生为他一个个宿舍跑推销;他还出点小钱赞助了一些学校羽毛球、篮球赛之类的活动,进一步建立和学校的关系。因为价廉物美,3个月后,居然通过十多所学校将全部积货都清空了。
现在还出现了一些专业收购库存产品的公司,设置专业的卖场进行库存品销售,经营者也可以考虑与这些公司合作。
毫无疑问,投入广告肯定可以提升经营者的知名度,如果是专卖店做广告很多时候还可以获得供应商一定程度的支持,而很多媒体是可以用货品来充抵广告费的,这样做有利于经营者将来的经营活动,属于用眼前的损失交换未来的收益。
曾经有一位专卖店的店主跟所在城市的电视台谈成一笔广告交易,用800套保暖内衣充抵一笔8万元的广告费(该保暖内衣市值180多元/套,但专卖店进货价格仅60元/套)。而该电视台在年底开客户联谊会的时候,则将保暖衣作为礼品送给来参会的客户。
该店主不仅用库存换取了广告效益,而且还用8万元的发票向供应商申请到了50%的费用报销。该专卖店等于用一半的钱,却获得了8万元的广告回报,还及时清理了手中的库存。
组织、参加一些有针对性的展销会
通过参加相关展会是推销库存积压产品的好办法,上海的经营者尤其擅于此道。
做服装“库存代理”的利润很高,是一个有潜力的投资方向,“库存代理”做得好,有时候利润比正规经营门店还高。
南京新街口一家服装店的店主在谈到自己做“库存代理”的经验时,连连称有赚头。他说:“代理库存商品,往往比销售正价商品更赚钱。”他算了一笔账:以 100元的正价货品为例,服装代理公司在清理库存的时候,一般以1折左右的价格成包地批给“库存代理”,上海还曾经出现过最低0.5折的进货折扣。按照库存消化一般低于5折的规律,10元的进货价最高可以卖到50元。
对商场来说,组织特惠专场,对商品的扣点一般仅在10%左右。也就是说,50元的商品,仅仅扣去5元。除此之外,特惠商品不使用VIP卡,也没有什么柜台的装修费用,人员工资与办公费用相对也减了大半。这样,50元中至少赚30元。
此外,上述的“库存代理”,还仅局限在知名、价格透明度高的品牌。至于10元进货,把原价100元标成200元,打5折卖100元的大有人在。抬了价格再打折,这样的招数尽管早已被大众知晓,但只要有市场,就阻挡不住买卖双方的热情。
来源:中国服装网
据统计,2016年3月我国出口纺织品服装约168.52亿美元,同比增加34.10%,环比增加7.63%。其中出口纺织纱线、织物及制品79.23亿美元,同比增加34.78%,环比增加30.25%;出口服装及衣着附件89.29亿美元,同比增加33.50%,环比减少6.75%。
2016年1-3月我国累计出口纺织品服装566.41亿美元,同比减少5.26%。其中出口纺织物234.56亿美元,同比减少2.24%;出口服装331.85亿美元,同比减少7.28%.
来源:中国服装网
此一时彼一时。就像是竞争似的,阿迪达斯NMD鞋的热潮才过去一周,现在,耐克的科比系列登场又成爆款。
2016年4月14日,美国篮球巨星科比·布莱恩特退役。
除了朋友圈被刷屏外,又多出了一款“爆款鞋”——耐克的科比系列。这款今年春季才上市的鞋子,如今在不少店里已经卖断了货,前来咨询的顾客络绎不绝。
上海九百城市广场六层的耐克专柜里,零星有几个前来询问运动服的顾客。“前几天开始,科比的11系列就卖得很火爆啦。”店里的一个店员说,“之前有个顾客说是为员工发福利,把所有的科比11系列篮球鞋的红色款都买走了。现在只有这款黄色在售。”
耐克正抓紧这样千载难逢的机会营销科比。美国当地时间4月13日被Nike命名为“曼巴日”。
在一家位于南京东路的耐克旗舰店里,科比系列的货品被陈列在了最中间的位置,系列的颜色和款式也相对要齐全一些。不少人在店里向店员咨询科比系列的定制鞋,定制的价格要比常规款再贵上200元左右。“来问的人最近都挺多的。因为不是限量款,这鞋子过年时就出来了,所以无需排队购买。”一个店员表示。
除了线下实体店外,线上也挺热闹。
耐克天猫的官方旗舰店上,科比11系列的篮球鞋只剩下一款黑白色,库存不多,仅剩5双。“暂时没有接到补货的通知。”小二说。这款售价1599元的男鞋,近半月里卖出近70双。而这个价格在耐克男鞋中属高端定价。
一些在淘宝上做代购的小商家情况则相对好一些,早早备了货,之前也有接受预定,“平时卖得也挺好,都是喜欢科比的粉丝。今天来咨询的人更加多。不过,现在来买,晚了,都是断码的了。”一位商家告诉记者,“没有就是没有,没补货了。”记者注意到,这些商家的价格通常会比官网低,少则一二百,多则三四百。有一些商家,这个月来的销售都超过三位数。但真假无法判断。
想来,这样的热点营销可以为耐克增加不少的销售额,但没有数据可以支持这到底为公司提升了多少业绩。
不过,倒可以以在美国市场做得风场水起的黑马运动品牌——Under Armour(下文简称UA)的明星营销策略做个参考。过去两年,UA季度销量增幅都在20%以上。虽然还有很大差距,UA的名字已非常频繁地与耐克一起出现了。
UA在耐克放弃斯蒂芬·库里之后签下了这位“潜力”明星球员。此后这一决定也许让耐克悔青了肠子。因为摩根士丹利投资公司分析师在今年年初表示,在过去的一年时间内,库里所代言的UA球鞋销售量增加了350%。他们还推测,UA球鞋品牌很可能因为库里的明星效应,成为全球第二大运动品牌。库里越战越勇,他在球场上打得漂亮,UA的股价也就随之上涨。摩根士丹利的分析师们在报告中写道,“库里篮球鞋现在正向着年度1.6亿美元的目标奔去。”
无疑,擅长名人营销的耐克此次又扳回一局,不过,未来呢?竞争还在继续。
来源:中国服装网